赚钱的底层逻辑，其实只有一件事：搞清楚人到底为什么会买东西。

其实很多情况下，我们买一个东西，不是因为它的功能和需求。

正常你觉得我买一个商品，因为它某种功能，满足了我的需求，然后我就不断买。不是这样的。

那为什么你办了健身卡却不去健身？

为什么你买了书和资料却不看？

为什么衣服永远不够穿？

类似这种占了消费的大多数的。

我现在讲原因：

实际上，所有购买行为的核心，是人试图改变自己的现状。

重点在“试图”这两个字，能不能真的改变，那是另一回事。

具体分为两个：一种是向上幻想。一种是向下防御。

在消费场景中，快乐的来源不是拥有商品的那一刻，而是你拆开快递，或者在你购买之前，你幻想自己拥有了它之后，会变得多么好、多么快乐的这些时刻，对不对。

那种预期让你分泌多巴胺。

让我兴奋的，是我幻想“我会拥有”，而不是“我真的有了”。

当我真正拿到它之后，幻想消失了，我需要下一个商品。

从这个角度看，商品的本质是什么？

是一个“我可以变得更好”的故事。

为什么那么多人去买iPhone 17？iPhone 16不好用了？

畅销的商品，能高效地迎合买家的幻想。

有人会说：我马上要饿死了，买一个面包就是为了填饱肚子。这有什么可幻想的？我就是为了面包本身啊。

对。这就是第二个原因：向下防御。

迎合的是人“不想变得更差”。在向下防御的场景下，人逃避痛苦。

判断一个商品能不能卖得好，要看：缺了它，我的生活偏离正常主线有多远？

肚子有点疼，买药几十块。疼到住院，我先准备好几千块。这种状态偏离正常生活越大，商品越好卖、越急需。

想赚向下防御的钱，门槛其实很高。

在一个相对富足的社会里，大家主要追求的是变得更好。从这个角度看消费主义，你会发现：泡泡玛反而挺真诚的。

我买了衣服、书或者其他什么大部分都在吃灰，这个行为让我很不舒服。

但泡泡玛特卖的是什么？盲盒。

它打明牌了卖的就是你不知道会开出什么来的那个刺激。