能解决问题的人，往往不赚钱。这个市场上最赚钱的人，是会找卖点的人。

说个扎心的真相：能解决问题的人，往往不赚钱。

这个市场上最赚钱的人，是最会找卖点的人。

而最能解决问题的人，叫“老实人商家”。

他们不是完全赚不到钱——能赚到。但揣到腰包里的钱，和他们展现出来的专业能力不匹配。

有人说他是帮人减肥的，这件事在他自己身上成功了，在周围很多人身上也成功了。然后他想做这个生意，发现：那些不能真正帮别人减肥、忽悠性质的生意，赚钱比他多得多。

原因很简单。

帮人减肥，有两个硬性指标逃不过：管住嘴、迈开腿。你不可能绕开这两个环节达到最终成果。

但总会有人承诺：“我们不用管住嘴，也不用迈开腿，就能实现效果。”

所以，当你真心想帮客户解决问题时，你在竞争中反而处于下风。你越认真解决问题，客户越觉得你在为难他。

这就跟开锁一样。顾客花500块钱开锁，我一秒钟就把锁划拉开了，他会这么说：“你一秒钟就赚500块钱，太黑心了吧？”。

磨磨蹭蹭表演半小时，满头大汗，最后再花一秒钟把锁捅开——他就开心了。那些不表演的开锁师傅，就是会有纠纷、扯皮。

今天我们讲底层逻辑：需求和诉求。

“我要减肥”——这叫需求。

真正能让我下单的东西，叫诉求。诉求是：

我希望我是在减肥。我努力了，投入了，花了我半个月工资，我对得起自己。

这就是顾客的诉求。

满足用户需求的商家，不一定能赚到钱；满足用户诉求的商家，能赚到钱。

这是真金白银投票出来的结果。

买家在寻找卖家时，承担了很多交易成本。

显性成本只有“付钱”这个环节，但隐性成本有很多。

比如评估成本。你是内行，我是外行。你说你一秒钟把锁划拉开是因为技术好，我怎么知道是你技术好，还是这事儿本来就简单？信息不对称的情况下，我只能通过你付出的劳动时间来判断。

又比如责任成本。做培训班的教学效果好，赚不到钱。卖520礼物，既精致、性价比又高的赚不到钱。

掏钱的是学生还是家长？——家长。家长的需求是背单词吗？不是。家长的需求是“看见孩子的结果”。

深层次的诉求是：我是一个合格的家长，我的孩子要有更好的未来。

所以你不要告诉我“怎么背单词”，你告诉我“我的孩子通过你能有怎样的未来”，以及我要付出多少。

同样卖520、情人节礼物，男人的诉求是：用礼物告诉女人我愿意付出多少。

所以，真正会赚钱的商家，不是帮顾客解决问题最利索的人。

会赚钱的人，是想办法帮用户承担隐性成本：所有这些，由商家来承担。

顾客只要负责一件事：付钱。

你解决问题解决得好，能带来口碑和回头客。

但在交易发生之前，“你能帮顾客解决问题”这件事，没什么用。

交易之前，诉求比需求重要；交易之后，解决问题的能力才兑现。